Las promociones basadas en primas cobran relevancia frente a los descuentos sobre los precios

Título original: Efectividad de los descuentos sobre los precios y las promociones basadas en primas.

Resumen: Aunque los descuentos sobre los precios son con mucho la forma más común de las promociones de venta empleadas por las empresas, el creciente uso de primas como estrategia promocional puede implicar que estén adquiriendo un papel cada vez más importante en la estrategia promocional. Ya que los descuentos sobre los precios son bastante costosos y pueden reducir los precios de referencia del consumidor, minar la percepción de la calidad y dañar la imagen de la marca, es importante conocer el tipo de promoción que prefieren y más valoran los consumidores. Los últimos trabajos en este ámbito exponen que el nivel de beneficio promocional es un importante determinante de la efectividad promocional.

Esta investigación informa de los resultados de dos estudios experimentales que investigaron el efecto de interacción entre el nivel promocional de beneficios y el tipo de promoción en tres niveles de beneficios (bajos, moderados, altos).

Los resultados obtenidos sugieren que a mayor nivel de beneficios los descuentos sobre los precios son más efectivos que las primas, mientras que ocurre lo contrario en los niveles bajos. Sin embargo, se descubrió una evaluación similar de las herramientas promocionales en los niveles de beneficios moderados.

Los descubrimientos proporcionan orientación a los directores que pueden aprovecharse de conocer la mejor estrategia para promocionar sus productos y servicios. Nuestro trabajo también amplia las investigaciones relacionadas anteriores porque, hasta la fecha, la efectividad de los descuentos sobre los precios y las primas en los niveles promocionales de beneficios no ha sido un tema muy investigado.

Autores: Mariola Palazón, Elena Delgado-Ballester.

Dirección: Universidad de Murcia. Facultad de Economía y Empresa, Departamento de Marketing, Campus Espinardo, Murcia 30100, España.